כמה באמת מרוויחים על כל מוצר, על כל לקוח?

תמחיר, הנושא הכי משעמם בעולם? אולי.אבל דווקא שם, בין הטבלאות והחישובים, מתחבאת אחת האמיתות הכי חשובות בניהול עסק.

תמחיר הוא תקן. הוא מגדיר כמה עולה לייצר מוצר.אם יש לך תקן טוב, אפשר לנתח רווחיות כמו שצריך.לא: "הרווחנו יפה החודש"

אלא: איזה מוצר רווחי, איזה לקוח רווחי, ואיפה בדיוק העסק מדמם.

על פניו זה נשמע פשוט:קניתי מוצר ב X, הוספתי עלויות הובלה, מיסים, אולי עוד משהו ויש לי עלות.זה נכון למוצרי קנייה מכירה, אבל מה קורה כשיש ייצור?

כאשר נכנסת עבודת הרכבה, עיבוד, אריזה + מורכבות של קווי ייצור, הסיפור משתנה.מה עושים כשאותו עובד מעורב בכמה מוצרים?כשהמנהל הישיר אחראי על כמה קווים?כשהייצור לא אחיד, ולא כל מוצר מקבל את אותה תשומת הלב?

אז כן, זה מסתבך.וכאן זה מתחיל גם להיות מעניין.

כי אם אני יודע באמת כמה עולה לי מוצר, אני יכול לנהל.לא רק ברמת החברה, אלא ברזולוציה הרבה יותר גבוהה:

• האם לקוח X רווחי לי?

• אולי כדאי לחדול מלייצר את מוצר Y  ?

• אולי דווקא שווה להשקיע בהנדסת ערך כדי לשפר את שולי הרווח?

יוצא לי לפגוש לא מעט חברות שקובעות מחיר לפי "חוק אצבע", למשל עלות חומרי גלם כפול 2.5.נשמע מפתיע? האמת שלא. זה קורה הרבה.במיוחד בחברות בהן קו מוצר אחד רווחי, והניהול… "מסורתי".

וכך, בלי לשים לב, ממשיכים לייצר מוצרי הפסד.להשקיע בלקוחות לא רווחיים.ולחשוב שהכול בסדר, רק כי הדוח החודשי מראה רווח.

אבל גם כשהבנו את הרעיון, איך מיישמים?כאן מסתתרת עוד שכבה של מורכבות.

יש לא מעט שיטות תמחיר, מהיסטורית ועד Activity-Based, מקונבנציונלית ועד מבוססת תרחישים.כל שיטה מציעה זווית אחרת, והבחירה בהן תלויה באופי הפעילות, במבנה העלויות, ובשאלות שההנהלה רוצה לשאול.

גם כשהשיטה הנכונה נבחרת, האתגר הבא הוא ההטמעה.מערכת המידע בארגון צריכה לשרת את מבנה התמחיר, לא לסבך אותו.צריך להגדיר שיטות עבודה ברורות, לעדכן הנחות כשדברים משתנים, ולתחזק את המידע ברמה שמאפשרת לקבל החלטות, לא רק למלא דוחות.

ופה מגיעה הדרישה האמיתית למומחיות.תמחיר זה לא אקסל גנרי. זו תפיסת ניהול שמחברת בין חשבונאות, תפעול, ותהליך קבלת החלטות.אם לא בונים את זה נכון, יוצא שמקבלים החלטות עסקיות על בסיס הנחות שגויות.

אני מלווה עסקים שרוצים לבסס תמחיר מדויק, שמאפשר להם לנהל מתוך בהירות.אם גם אצלכם מרגישים ש"משהו לא מסתדר" במספרים, אולי הגיע הזמן למורכבויות חדשות?