אמון מול ספקים: איך שקיפות הפכה ספקים לשותפים

נכנסתי בעבר לתפקיד מנהל כספים בחברה גדולה בקשיים. באותה תקופה חלק גדול מהספקים סרב לתת אשראי לחברה ועבד איתה על בסיס מזומן בלבד. בתוך מספר חודשים הפכו חלק גדול מהספקים לשותפים מלאים בתכנון וביצוע פרויקטים.

מה השתנה? שקיפות במקום התחמקות.

בתחילת התקופה הסיכומים עם ספקים כמעט לעולם לא קוימו. הסיבה לא הייתה רק חוסר במזומנים, אלא תרבות של חוסר סדר מכוון: חשבוניות נעלמו ותשלומים התעכבו שוב ושוב. זה לא היה עניין של כלים – אלא של רצון ויכולת ליצור סדר ואמון.

כמנהל כספים, אני יודע שאנחנו אוהבים ודאות. אבל המציאות היא שעסקים מתנהלים עם חלקים עמומים: נסגר מחיר למוצר אבל לא עלות הובלה, נסגרה הובלה אבל לא מחיר ההתקנה, נסגרו תנאי תשלום אבל לא נלקחה בחשבון רמת הסיכון של הלקוח.

כמו שאמר מאיר אריאל (מה חדש במדע): 'עד לאן אתה רואה – ומשם אתה מאמין'. בדיוק בנקודה שבה נגמרת הוודאות העסקית, שם מתחיל ונבנה האמון. 

האמת הפשוטה על יצירת אמון:

קשרים נוצרים בין אנשים, לא בין חברות - אבל מה זה באמת אומר? אמון נוצר כאשר הצדדים חושפים את עצמם. כאשר אדם מוכן להיחשף בפני אחר, הוא למעשה אומר: "אני חושף את חולשותיי מאחר ואני סומך עליך." וכאשר זה קורה בקשרים עסקיים, זה יוצר בריתות שמאפשרות להתגבר על משברים.

מה עשיתי אחרת:

חלק גדול מהקריירה שלי עשיתי בחברות בקשיים תזרימיים. למדתי שהצגת תמונה אותנטית מול ספקים וראיתם כשותפים עסקיים מאפשרת ליצור קשרי אמון. התוצאה: ראיה של תמונת המצב העסקי, יצירת תחזיות, ורתימת הספקים להזנקת החברה קדימה.

מילה היא מילה וסיכום הוא סיכום. להפסיק לכבות שריפות ולהתחיל לתכנן.

איך אתם, כמנהלים או בעלי עסקים המתמודדים עם קשיים תזרימיים, מנהלים את מערכות היחסים עם הספקים שלכם? האם שקיפות היא כלי שעזר לכם בבניית אמון?